1、我想问大家一个问题，终端导购是干什么的，是不是引导客户挑选产品和购买产品的？那么顾客进店，导购是应该走在顾客前面还是后面？

2、答案是不是应该走在客户前面，像导游一样起到引导的作用，你见过那个旅行团的导游是跟在队伍的后面的吗？

3、有时候我就很纳闷了，因为我在逛市场的时候发现，很多导购都喜欢偷偷摸摸跟在我的后面，还故意躲避我的视线，好像怕被我发现似的；

4、虽然说顾客是上帝，但是顾客来到了你的主场，你还这么唯唯诺诺，真的是有利于成交吗？

5、有人说，现在顾客都不喜欢我们导购跟着，我们导购也只有离得远一点，因为顾客会嫌我们烦；

6、好像的确如此，我在买东西的时候也感觉，导购跟在后面寸步不离，也是很不自在，可是导购如果在我前面，如果我还烦人家，那可就是我的问题啦；

7、不过这种事情还真的发生过，当时是家里的抽油烟机用了很多年啦，想换一个新款的；

8、【超级终端销售技巧 销售谈单技巧和策略】我去逛门店的目的就是先作个对比，没打算马上买，其实就是买也行不买也行，因为老款油烟机还能用，所以紧迫感不强；

9、当我走到店里，导购也打了招呼，随后就始终和我保持一定距离的陪着，还想着办法和我攀谈；

10、当时那种情况就是，她很想卖，可我没打算买，所以我就对她非常的抵触和防备，

11、后来我就叫他不要跟着我，他也挺识相，竟然离开啦，我那就把什么牌子什么价格都瞄了一遍，然后就扬长而去啦 。

12、我们点评一下这个探店过程，首先看看我是不是真正的客户，很显然我的确是真正的客户，因为我有需求啊；

13、我那只是犹豫性比较大，可结果是，导购没有成交我，她也不知道我家油烟机老化需要换，甚至连我姓什么她都没搞清楚；

14、也许那个导购心理还在想，这个人房子都没有，还来看什么油烟机，装什么打一把狼啊 。

15、其实如果是一个需求很迫切的顾客，就算导购不跟着顾客，顾客也会把导购叫过来，来一次精彩的砍价，

16、可是面对我这种需求不急迫还想着去比价的顾客，导购更应该设法成交，坚决不能放跑我这样的客户，因为我这种客户才是店铺利润的增长点 。

17、导购正确的做法应该是，我进店，导购说，欢迎光临某某品牌，下一秒就要迎上去说，先生你想看看什么，我说抽油烟机，

18、导购说，先生这边请，然后走在右前方率先抵达抽油烟机处，这时不要忙着介绍产品，而是要先问出顾客需求，

19、如果客户抗拒，说明顾客没打算立刻购买，这时导购要做的就是，抓住客户的心理，先打消客户的顾虑；

20、因为只有先打消顾客的顾虑，你才能走进客户的内心，当你成功走进客户的内心后，就可以开始着手清理他内心里的障碍，那么你的最终目的就是占据客户的内心并成交他 。

21、那么怎么才能打消顾客的顾虑那，刚才说啦，就是要抓住顾客这种不想马上被成交的心理，

22、你可以这样跟顾客说，你买不买没关系，我都需要给你详细的介绍一下产品，这样你在做出比较以后，才能更好的判断那家的更适合你，你说是吧！

23、当你说完这话，顾客就会放下戒备心理，开始愿意和你沟通，不过你现在还是不能介绍产品，因为你还没有问出顾客需求；

24、你应该紧接着问，房屋的情况，顾客的偏好，顾客对价格的接受度，

25、几句话问清楚以后，你就知道哪个抽油烟机适合顾客啦，请问现在是不是成交的机会大了很多啊 。

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