大家好,小百来为大家解答以上的问题。超市经营策略沃尔玛,超市经营策略这个很多人还不知道,现在让我们一起来看看吧!
1、要做好超市的生意,关键是要了解超市的经营特点,并能找出相应的对策。
2、本文总结了超市的八大特点和超市经营管理的二十四条对策。
3、 特点1:价格是超市渠道的敏感话题,消费者来这里期望能低价购物,超市之间的竞争焦点也是价格。
4、 超市经营管理对策: (1)产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价; (2)特价促销; (3)加强陈列效果,规划传播策略,提升品牌形象,增加产品附加值,使消费者觉得物有所值; (4)合理降低经营费用,强化成本优势。
5、 特点2:自选式购物,场地大、陈列面大。
6、 对策: (1)许多消费者是冲动性消费,因此生动化(陈列、店头广宣)是业务要点; (2)尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致做堆头、端架、货架陈列; (3)陈列模范店; (4)生动化比赛(业务员之间、超市之间)。
7、 特点3:超市管理正规,仓储、财务、店面营运、产品定价均为分部门、分权执行。
8、且绝大多数超市对供应商实行月结政策,大卖场霸气十足,随时可找个理由(如节日、店庆等)要求供应商赞助。
9、 对策: (1)仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出纳是超市运作的关键人物,跑超市的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力,受过专门业务知识训练,技能良好; (2)多与超市搞联合SP,增进双方合作关系(促销应注意考虑双方利益); (3)在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的冠军店,给予该店经理及员工奖励; (4)特殊节日(圣诞节、复活节、情人节)为超市提供带本公司标志的圣诞树、灯塔、拱门等饰物; (5)消费者在该超市购物满′′元送本公司礼品一份; (6)超市庆典(如店庆)提供特价、免费产品等; (7)尽供应商本分,做好售后服务; (8)合同签订要专业、严谨; (9)吸纳超市运作的专业人才,进行现有业务人员专题培训; (10)教育并要求超市业务人员(包括理货员、促销员、业代)工作过程中须考虑超市的利益,避免给店方制造麻烦,如:A、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止;B、产品、促销品码放整齐有序、手绘POP整洁美观;C、较大量的生动化任务(如打堆头)避免在超市高峰期进行,如有需要可执行夜间生动化工作。
10、 (11)在不影响本职工作的前提下,尽可能帮店方员工做力所能及的事。
11、 特点4:超市多有相对较大的库存面积,存货品种多、数量大,容易混乱,超市送货接货的时效性很强,入库手续较正规、较复杂。
12、 对策: (1)与库管、仓储经理保持良好的合作关系,把自己的产品摆在仓库最外边——最容易拿到的地方,请仓储人员多加关照; (2)高频率回访、做库存管理,防止断货,促成超市仓储人员对本公司产品库存量投入更多关注; (3)与柜组长保持良好关系,促使他们及时向超市总配部门调货并上货,保证货架的安全库存; (4)了解、掌握超市的收货习惯,如有需要,提供夜间送货服务。
13、 特点5:到超市购物时消费者90%以上是准备买回去作家庭消费(或店外;未来消费),多为定期采购生活用品。
14、 对策: (1)既然是家庭消费——我们就要力推大包装,方便消费者全家共享; (2)既然是计划性定期购买——我们就要力推多支产品包装(如:半打包装、三联包、捆扎销售、礼品包等),以方便他们携带,又可以促成他们的扩张性消费(家里放的产品越多,就消费得越多); (3)制订多包装的促销价——鼓励消费者一次性购买多一点。
15、 特点6:采购者多以女性、主妇、家属为主。
16、 对策: POP、告知牌的宣传风格应和这一部分消费者的心理特点相符(如卡通式POP、生动有趣的摇摇牌、醒目抢眼的促销价与原价的对比等)。
17、 特点7:超市对产品期望的不仅是利润,更重要的是对店内客流量的带动,以及本超市低价形象的树立。
18、超市周末人流量是平时的1.7—2.5倍,周五—周日是超市的“促销期”。
19、 对策: 与超市谈判的利器——本厂在贵店的促销活动排期表。
20、 促销主题与促销费用控制 (1)、新品推广——作为广告、市场费用的一种投入方式,A&P比在15%—30%之间; (2)、成熟品牌推广——依据预估销量列支促销费用(以5%—15%为界)。
21、 (3)、例:预估在′′超市作促销期间可销售1000箱饮料(每箱45元)。
22、 特点8:每个超市都有他自己或多或少的特点。
23、 对策: 对重点超市投入更多关注,设立具体的营销策略,包括内容如下: (1)配送体制:根据该超市的仓储、流速、收货习惯等决定该超市的个案配送方式,如:一周三次、夜间送货;让经销商送货(经销商与该超市采购经里有良好关系,无帐款风险) (2)设备计划:根据该超市具体情况决定设备投入计划。
24、如:某超市地处大学区,且店内快餐区较大,则应重点投入立式展柜、现调机等设备。
25、 (3)产品与包装计划:如:某超市地处闹市,60%以上的购买者是步行的,我们供的包装就应该方便他们步行携带。
26、 (4)其他:包括定价、促销品、广宣品投入计划。
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